由法兰克福展览（上海）有限公司、中国机械国际合作股份有限公司和美国汽车售后市场供应商协会联合主办，聚汽网协办，美国汽车及设备制造商协会中国区董事总经理陈以龙博士主持的汽车售后市场高峰论坛于11月29日在洲际酒店（国家会展中心）成功举办，来自国内外行业协会领导、专家、厂商、汽修厂及数据软件技术相关人员余人出席了本次高峰论坛。以下是标致雪铁龙（上海）管理有限公司欧洲维修战略及采购负责人赵冰做“整车厂进入汽车独立售后市场的发展”的演讲报告。

大家好，我今天分享一下我们PSA集团在售后市场尤其是独立售后的战略的规划以及我们是如何落地执行的。

我今天的介绍分五部分，首先说一下在华整车厂的参与者，以及用我个人经验分析一下主机厂进入独立售后的优势及挑战在哪里，接下来我会说一下我们集团的战略，集团独立售后的战略，我们在中国是如何做独立售后的。

PSA在中国独立后市场已经默默耕耘两年了，这个展会是我们PSA在中国第一次正式发出自己的声音，论坛的前一天，我们正式启动了在华的后市场战略发布会，PSA集团已经下定决心进军中国的独立后市场。我们今年2月份收购了上海建鑫然后又投资了山东优配车联，这些都坚定不移的显示了我们PSA集团在中国后市场要有所作为的决心，下面我正式开始我的分享。

首先，简单说一下我们识别出来的主机市场在中国做独立售后的几家企业，上汽、北汽、福特、广汽、一汽，我曾经分析过他们的优势点，发现大家各有所长，这里不具体分析了。做独立后市场，无论什么样的商业模式，无论怎么做都离不开三个核心，对三个问题有一个清晰的定位和回复。

第一个，网络，因为网络是直接面对终端消费者的，怎么样建网络，到底是自己直营还是采取加盟的形式，投资人是谁，到底是4S店还是第三方，如何处理好自己的网络和4S店现有网络的关系，这都是主机厂要回答的问题。

第二个，配件。主机厂肯定有自己的原厂件，包括车型件，盈利点在哪儿？是继续推自己的车型件，还是开发自己的自主品牌件，还是从外面采购，盈利点在那儿，主推的是什么？

第三个是配送问题，因为4S店对于配件的要求和第三方独立的维修厂或者加盟连锁的维修厂的要求是不一样的，如何解决配送问题，特别是从一个省市打到一个地区，从一个地区打到全国，如何解决全国的配送问题，这个都是绕不开的。

我个人认为主机厂做独立售后有几个优势，第一个是品牌背书，消费者可能有一种天然的信任感，尤其对于主机厂自己的车型有一个天然的信任感。它的第二个优势是在零件方面，有两点，第一个是零件的研发，第二个是面对供应商的溢价能力。如果是零部件的小公司，找一些大的供应商去谈，会发现非常的艰难，但是当我们以主机厂的身份和供应商谈，让他们代工一个零部件，就是有一定优势的。第三是在配送方面，实际上和主机的原厂件的配送有一定的协同作用。我们在分享当中可以看到，我们欧洲做的非常好，把我们原厂配件的物流体系，全部运用到独立售后当中来。最后一个就是资金优势，中国独立售后特别是在配件这方面，大家可以看到，即使是康众，

年公布的数据也只有十几个亿，而主机厂都是几百个亿的销售规模，所以对于主机厂来说，进军这样的独立售后行业，实际上是有很大的资金优势的。

同时，主机厂进军独立售后也有很多困难。第一，中国的独立售后这么激烈，主机厂进来之后发现是不赚钱，甚至是亏本的。主机厂进军独立售后要下定决心，把它作为长期战略项目而不是短期盈利项目，如果定义为短期盈利项目基本上注定是失败的。第二，人员，一个事的成与不成关键看团队。现在主机厂相应的售后团队要把思维从主机售后转变为独立售后，如果思维转变不过来这个事情也搞不成。很简单，找供应商，跟供应商说我们的付款条件是90天月底付款，再给你一个承兑汇票，过6个月就可以拿钱了，有几个敢接受这样的条件，但是在主机厂的层面是非常正常的。

4S店体系备件要加40%，4S店再加40%卖给消费者，利润非常好，但是独立售后大家甚至比我还清楚，从品牌商左手买过来右手卖给兄弟厂，整个价值链百分比有多少，大家比我更加清楚。整个价值链的长度或者说宽度是远远小于主机配套的。

还有配送要求，4S店以前是一周一次，两周一次最早也有，现在是一周两次，最多是一天一次。独立售后是需要你一天两次或者三次，甚至还有很多紧急配送的，一个电话打过去就要送到，送不到我找别人。这个问题怎么解决？除了这个之外还有很大的问题是数据问题，因为中国是万国车，中国的车型比整个欧洲还要多，怎么解决数据的问题，除了数据问题之外还有各种各样的软件，主机厂在这方面对自己的品牌有一套软件的，但是这个和独立售后完全不兼容的，必须切换过去。怎么切换是非常难的，整个ERP、WIMS全部都要改，还有财务系统，面对顾客的会员体制，