导语：一手产品更中国，一手强化渠道

大概从年开始，以核心车型失据为标志，一批年销量规模在60万辆到万辆的中部力量遭遇阻击，销量下滑，随后进入调整，期待能重回巅峰。

所以你听到过东风悦达起亚“年夺得百万”声音，北京现代在0万辆达成庆典上喊出“再造百万”……他们重塑荣光的姿态与想法没有变。

于其中，神龙公司有不同想法。

年9月4日，第22届成都车展前，神龙公司推出“元”计划，将年销量目标定为40万辆——它在运营层面进行瘦身健体，改变当前70万辆规模组织架构，从顶层上彻底放弃百万奢想，轻装上路。

东风雪铁龙想的更细。

年6月23日，首款插混动力车型天逸插混上海亮相现场，在东风雪铁龙成长为总经理任光认为，相比对手们触底反弹是希望快速回到销量巅峰，他们对触底反弹理解不完全是简单的销量数据增长。

“我们希望把雪铁龙做成一个体量可能不是特别广泛，但品质精致，我们的销量支撑第一衡量标准是能否保证网络和厂家盈利，更重要的衡量标准是用户满意。”他们希望在市场表现回暖中，能清晰表达品牌理念。

“要让领先舒适的品牌理念深入人心。”东风雪铁龙产品需求总监邹盼私下透露，“企业策略就是产品更中国。”

这并不是完全可以猜到的回答，于神龙而言，连续下滑前，销量回暖已迫不及待的问题；这又是一个可以理解的回答，处于产品调整期和企业蛰伏期，东风雪铁龙希望在转型中打好品牌基础，做好备战：“除了电动化按期推进外，明年还会有E43等重要产品。”

稍显长远的目光里，是东风雪铁龙对生存问题另一种回应，与坚守。

问题是如何做？

一手产品

上半年，东风雪铁龙没离开过。

久一点的印记里它为天逸、新C3-XR启动“舒适升舱计划”；不久之后，地摊经济的肇始地成都，年的H型厢式货车成为一个小型柜台，销售着早餐、咖啡及饮料。

5月，根据武汉市新车政府优惠补贴政策，东风雪铁龙加码增加“六重豪礼”，同时为庆祝东风雪铁龙28周年，针对全国用户推出厂庆当日可抵扣00元购车款活动。

6月8日，“新‘升’代宽适座驾”的C3L迎来上市；6月18日，天逸THP旗舰型上市……

从整合销售资源，到新车推广，东风雪铁龙没有放弃任何打动市场的机会。如今，在特殊而艰难的年，它还加了电。

6月23日，天逸插混在上海亮相。

它的任务之一是按计划推进雪铁龙品牌在华电动化战略，另一任务是与燃油版组成天逸家族，提高声量带来更多线索。

只是在东风雪铁龙提出全面回归母品牌，注重度打造行业舒适标杆的品牌理念下，如何让产品更中国，强化领先舒适的品牌理念更为重要。

这亦是神龙公司走出困境的破解思路。

不久前的沟通会上，神龙认为解决问题从三方面入手，一是产品基于PSA的理念和技术实力，更加贴近中国客户的需求；二是讲好标致与雪铁龙品牌故事；三是以优质的产品品质和服务去感动中国客户。

落脚点在产品。

最近一两年，为做好产品更中国，东风雪铁龙企划部门、技术部门所有沟通都是如何把更中国化的用户诉求做好充分表达。

一个答案是丰富领先舒适内涵。

“产品更中国是继提出回归母品牌之后的企业策略，它绝不是简单的造型的时尚，更多是对内部便捷性，包括氛围、味道、配置等更符合中国消费者。”任光透露。

他们提出从身体、心灵两个维度出发，纵向设计中涵盖23个维度的考虑，同时匹配中国用户基础配置、必须配置、魅力配置和渴望配置的诉求，做到领先舒适。

另一答案是技术合作模式探索。

目前，神龙公司在股东方共用平台打造新品，展示了更开放的平台合作技术模式，既保证回归母品牌，也为实现产品更中国创造可行路径。

天逸插混是一次展示。

不同于常见的油改电产品，天逸插混搭载“三擎四驱”，采用电动四驱+多连杆独立后悬挂+高功率发动机+前后电机，提供混动、纯电、运动及适时四驱等四种驱动模式，配备?-Comfort进阶舒适科技，将欧洲目前较为先进、功能强大的插混技术方案同步带到中国。

据悉，新车系统综合最大功率达到kw，系统综合最大扭矩达n.m，百公里综合油耗低至1.7L。

“它满足客户对新能源、高性能、科技和舒适综合需求，不是单纯为解决企业新能源积分焦虑的一款平庸插混产品。”邹盼透露，为做到提升，天逸PHEV底盘结构做了改变。

不知是否注意，它改变东风雪铁龙“四驱没有独悬”历史。而按计划，明年推出的E43将是“中国造，供全球”。

除却在产品层面领先舒适，东风雪铁龙在去年成都车展提出“家一样的关怀2.0”，从客户体验、售后服务下功夫。

核心的客户层面关系上，东风雪铁龙打造了舒适展厅，在布置上采用“雪铁龙之家”设计，更好服务客户，同时通过CitroenAdvisor强化客户信任，留下用车和品牌意见。

一手渠道

另一坚守路径是对渠道梳理，这是战斗的根基。

东风雪铁龙不远的记忆里，因销量滑坡，从年开始就出现退网现象，但他们亦发现核心网点一直对东风雪铁龙不离不弃。

“他们第一桶金来源于雪铁龙，认为雪铁龙是充满人文关怀的品牌。在应对转型期、低谷期，在厂家的收益性大幅下降和市场环境竞争更严峻，我们也知道关怀和保护住网络是未来生存关键。”一线销售战斗多年，任光深知渠道稳定的重要性。

其实早在去年，东风雪铁龙就对一些区域市场和经销商进行针对性布局和调整，进入年之后，对渠道管理随着神龙公司提出新的建议得到强化。

今年5月，神龙公司执行副总经理李军在年神龙公司第二次经营工作会上表示要强化基础管理、问题导向、强调深入一线，问题在渠道、原因在渠道，方法在渠道，行动落实在渠道：“如何完成目标，真正调动网点卖车的内生动力是关键。”

汽车新思维认为，神龙对外最迫切的问题是销量难题，对内最紧急的问题是信心问题，这样的现实诉求中，以问题导向、找到抓手，坚定不移地执行，从而提振信心成了关键。

渠道和经销商当然信心大战中不容忽视的一环。

这背后的逻辑是，从主机厂的角度，能弯下身子与经销商站在一起，把所有的用户问题、经销商问题解决，积累用户和经销商口碑积累，信心才能真正提升。

“绝不是简单的一个车型成功就有信心，而是有信心才会导致这个车型成功。”与普遍理解“一款产品做好就能拉动信心”的打法不同，任光的思考似乎有些反其道而行之。

具体至东风雪铁龙，它首先在内部强调与经销商保持合作伙伴关系。“把经销商处在甲方状态对待，希望经销商知无不言，言无不尽，保护好网络。”

再做两手出击。

从5月份开始，东风雪铁龙取消了经销商考核目标，抓重点区域和市场。

“对于主机厂来说这个动作比较大，绝无仅有，但经销商反映非常不错，给了我们很好回馈。”任光透露，最近两个月，解除目标考核后，经销商都超额完成目标，实现月月环比增长，“活力在释放，信心在恢复。”

同时，按照神龙公司要求，东风雪铁龙启动了“一店一策”措施，提升经销商参与度、终端执行和厂家检核效率，严格要求对经销商所有问题百分之百回复，并要求一直回复到经销商满意。

“所有政策都是从下至上，甚至已经到销售顾问、营销经理层级，大家共同讨论我需要什么和需要什么样的支持。我们希望第一是好钢用在刀刃上，第二是让听到炮声的人做决定。”对这样的改变，任光看在眼里。

这样，东风雪铁龙领先舒适的故事才能讲得更有支撑。

（部分图片选自网络）

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